Special Report

スキンケア製品の物品販売

2022年8月号
薬局の物販戦略【第4回】スキンケア製品の物品販売の画像

物販戦略シリーズの第4回はスキンケア。保湿剤や日焼け止め、ハンドクリームなどのスキンケア製品を重点的に扱っているミキ薬局田端店は、女性だけでなく年齢や性別を問わず全ての方をサポートすることをコンセプトに、調剤薬局にショップを併設した形で物品販売を専門的に実施されています。

スキンケアの物販を始めたきっかけ

フランスなど海外ではスキンケアに薬剤師が介入することが一般的のようですが、日本では皮膚のトラブルが起きた時、医療機関を受診するか、自分で何とかしようとすることが多いと思います。一方で、肌トラブルは老若男女誰でも関係します。こうしたことから、薬剤師がスキンケアに介入する余地は大いにあるのではと考えました。ミキ薬局田端店はこれまで物販を小規模に展開していましたが、物販スペースを拡大した形で、2020年11月、調剤薬局内にスキンケアショップ「Mikiluce」をオープンしました。

物品販売の概要

ミキ薬局田端店では処方箋を面で応需し、薬剤師4名で対応しています。この4名とは別に、私たち薬剤師2名と管理栄養士1名が専属で物品販売に注力しています。スキンケアショップオープンまでの準備期間には、社内有志でスキンケアの勉強会などを開催したり、スキンケアマイスターの資格を取得したりしていました。
物販エリアで扱っているのは、保湿剤や日焼け止め、洗浄料などのスキンケア用品や、外用薬・ビタミン剤などのスキンケアに関わるOTC医薬品などです。また、「肌の状態を体内から整える」というコンセプトのもと、健康食品やサプリメントなども販売しています。抗アレルギー薬や鎮痛薬などの一般的なOTC医薬品も扱っています。

物品販売の実際

処方箋なしで来店される方の他に、処方薬の受け取りの待ち時間に物販コーナーを見に来られる患者さんも多くいらっしゃいます。そのような方たちに対し、適宜ヒアリングや製品のお勧めをします。
皮膚疾患のある患者さんには、トラブル肌のために開発された製品、成分の純度の高い製品、皮膚科医監修のもと開発された製品などを中心に、その方に適した製品の紹介を心がけています。
また、高血圧などの生活習慣病の治療薬の処方箋を持ってこられた中年男性の患者さんが、しわやシミを気にしてスキンケアの物販棚に来られるケースもあります。スキンケアは女性のためだけではないことを実感しています。
商品を販売するうえで、OTC医薬品やサプリメントと処方薬との相互作用は注視しています。また以前、保湿剤が処方されている患者さんがさらに処方薬と同じ成分の保湿剤を購入しようとしたケースがありました。こうした処方薬と物販製品の重複にも注意しています。

物販における工夫

当店では、物品を販売するにあたりいろいろなことを試行錯誤しながら実施しています(表)。

表 ミキ薬局田端店の物品販売の工夫
試供品 スキンケアに興味関心がない層にもアプローチする上で有効なのが試供品のお渡し(サンプリング)です。
試供品により商品の良さを実感し、スキンケアに興味を持つきっかけを作ることができます。
私たちの店舗では、冬場はしっとり、夏場はさっぱりとした保湿剤など、季節に合わせて試供品の内容を変えています。サンプリングを多数実践することで、サンプリングが効果的な製品が分かってきて、売り上げにつながるヒントも見えてきます。
入口ドア 入口のドアに製品の写真や宣伝を貼ったところ、2020年度秋冬に16個のみの売上だった製品が2021年度秋冬には72個と、売上が4.5倍になりました。
「ジメジメの梅雨にさっぱり保湿」などといった季節ごとのスキンケアのテーマを決めて、そのコンセプトに沿って製品を紹介しています。
商品配置 お客様の入口からの目線や動線を考えて配置しています。
たとえば、入口のドアにキャラクター製品のPOPや画像を貼り付け、自動ドアが開くとお子様の目線にそのキャラクターの製品が入るよう配置します。

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